「ホームページはあるのに、思ったように問い合わせが増えない」そんな悩みを抱えている工務店経営者の方もいらっしゃるのではないでしょうか。ホームページを作ったものの、アクセス数や問い合わせ件数がなかなか伸びず、何を改善すればいいのか分からない。SEOなのか、Web広告なのか、それともチラシなのか。情報を集めるほど、何から手を付ければいいのか迷ってしまうこともあります。工務店のホームページ集客で大切なのは、一つの施策だけを見ることではありません。見つけてもらう → 興味を持ってもらう → 信頼してもらう → 問い合わせにつなげる → 数字を見て改善するという一連の流れで考えることが重要です。
この記事では工務店という業種ならではの特徴も踏まえながら、ホームページから問い合わせを増やすための考え方を分かりやすく解説します。
見つけてもらうだけでは足りない
家づくりは比較・検討に時間がかかる
住宅は高額な買い物です。
そのため、ホームページを一度見ただけですぐに問い合わせるとは限らず、複数の工務店や住宅会社を比較しながら検討が進んでいくケースがあります。
デザイン、価格帯、性能、対応エリア、家づくりへの考え方など、比較するポイントもお客様によってさまざまです。
だからこそ工務店のホームページでは見つけてもらうだけでなく、
「もう少しこの会社のことを知りたい」
「この会社なら相談してみてもいいかもしれない」
と思ってもらえる情報を用意することが大切です。
お客様は会社の何を見ている？
家づくりを検討しているお客様は、間取りやデザインだけを見ているわけではありません。
「この会社に家づくりを任せて大丈夫だろうか」
という視点でも工務店を見ています。
価格や仕様だけではなく、どんな家を建てているのか、どんな考え方で家づくりをしているのか、どんな人が対応してくれるのか。
こうした情報も工務店を比較するときの判断材料になります。
ホームページでは、この「任せても大丈夫そう」と感じてもらうための情報をきちんと伝えていく必要があります。
施工エリアに見つけてもらう
工務店のホームページ集客では、全国から大量のアクセスを集めることが目的ではありません。
重要なのは、実際に施工できる地域で家づくりを考えているお客様に見つけてもらうことです。
工務店には対応できる施工エリアがあります。
そのためアクセス数だけを見るのではなく、「自社が対応できる地域の見込み客に届いているか」という視点でホームページを考える必要があります。
もし、そもそも検索しても自社のホームページがなかなか見つからないのであれば、まずは検索で見つけてもらう部分から確認してみましょう。
集客費と問い合わせ件数を確認する
集客にかかる費用を整理する
ホームページの改善を考える前に一度確認しておきたいのが、現在の集客にいくら使っているのかです。
たとえば、Web広告、チラシ、ポータルサイトへの掲載料など、複数の方法で集客している会社もあります。
まずは、どこに、いくら使っているのかを整理してみましょう。
それぞれの費用を把握することで、集客全体を見直しやすくなります。
問い合わせ1件の費用を考える
「広告を出しているから大丈夫」
「ポータルサイトに掲載しているから安心」
というように、施策を実施していることだけでは本当に成果につながっているのかは判断できません。
大切なのは、その施策にいくら使い、何件の問い合わせにつながったのかを見ることです。
たとえば仮に、チラシに月10万円を使って問い合わせが1件だった場合、その施策では1件の問い合わせを得るために10万円を使ったことになります。
同じようにWeb広告やホームページなどについても、使った費用と問い合わせ件数を確認していけばそれぞれの施策の費用対効果を比較できます。
「なんとなく効果がありそう」で判断するのではなく、費用と問い合わせ件数を一緒に見ることが大切です。
YGMでは、費用をかけている対策が実際に問い合わせにつながっているかを確認することを重視しています。
Web広告とホームページの違い
Web広告と「検索で見つけてもらうホームページ」は、集客の仕組みが異なります。
Web広告は、特定の商品やサービスについて短期間で露出を増やしたいときに強みがあります。
分譲地の販売やイベント、キャンペーンなど、期間を決めて集中的に知ってもらいたい場合に活用することもできます。
また、Web広告ではLP（ランディングページ）へ誘導することがあります。
LPは、一つの商品やサービスについて内容を絞って伝えることに向いています。
一方ホームページでは会社概要、施工事例、家づくりへの考え方、スタッフ、会社の強み、対応エリア、サービス内容など、会社全体の情報を複数のページで伝えることができます。
工務店を比較しているお客様が、
「どんな会社なのか」
「どんな家を建てているのか」
「自分たちの家づくりを任せられそうか」
と確認するときにも、こうした情報が判断材料になります。
ホームページは育てる資産
SEOにも、コンテンツの制作や更新、ホームページの改善など、費用や手間はかかります。
そのため、
「SEOならお金がかからない」
「一度ホームページを作れば、そのままずっと集客できる」
というものではありません。
一方で、Web広告は出稿を止めると広告経由の流入も止まりやすくなります。
ホームページに掲載した施工事例やコラム、サービス情報、対応エリア、会社の考え方などは、公開したあとも自社の情報として残ります。
たとえば施工事例を1件追加すれば、そのページは今後も、
「この工務店はどんな家を建てているのか」
をお客様に伝える材料になります。
さらに、こうした情報を積み重ねながらSEO対策を行い、検索からホームページを見てもらえる状態を育てていくことができます。
YGMでは、ホームページは作って終わるものではなく、情報を積み重ねながら育てていく会社の資産だと考えています。
そして、検索から見つけてもらえるホームページを育てることで、中長期的に集客の費用対効果を高めていきやすいと考えています。
問い合わせを増やす4つのポイント
ここまで、工務店にとって「見つけてもらうこと」と「信頼してもらうこと」がなぜ重要なのかを説明してきました。
ここからは、それを実際のホームページでどう形にするのか、4つのポイントに分けて見ていきます。
① 施工エリアで見つけてもらう
まずは、施工エリアで家づくりを考えているお客様にホームページを見つけてもらう必要があります。
たとえば、
「地域名＋工務店」
「地域名＋注文住宅」
のように、地域と家づくりに関する言葉を組み合わせて検索するケースも考えられます。
大切なのは、SEOの専門用語をたくさん使うことではありません。
自社がどこで、どんな家づくりをしている会社なのかが検索する人にも分かるホームページにしていくことです。
② 検索結果で選ばれる
検索結果に表示されたら、それだけで終わりではありません。
並んでいるホームページの中から、
「この会社を見てみよう」
と思ってもらう必要があります。
自分たちが探している地域なのか。
どんな家づくりをしている会社なのか。
自分の知りたい情報がありそうか。
検索した人が、「これは自分が探している会社かもしれない」と感じられることが、ホームページを見てもらう次の一歩になります。
③ 施工事例と会社の考え方を伝える
ホームページを見てもらえたら、次は「この会社に相談してみたい」と思ってもらうための情報が必要です。
工務店の場合、施工事例は特に分かりやすい判断材料の一つです。
完成した住宅の写真だけでなく、どんな要望があり、どのような家づくりをしたのか。
そうした背景まで伝われば、お客様も自分たちの希望と重ね合わせながら見ることができます。
また、家づくりへの考え方、性能や構造、代表・スタッフ、お客様の声なども、
「どんな人たちが、どんな考えで家をつくっている会社なのか」
を知る材料になります。
単に情報を載せるのではなく、お客様が工務店を比較するときに知りたいことを伝えるという視点でホームページを整えていくことが大切です。
④ 相談・見学・問い合わせで迷わせない
内容を見て「この会社いいな」と思ってもらえても、次に何をすればいいのか分からなければ問い合わせにはつながりません。
家づくりの検討段階は、お客様によって違います。
まず資料を見たい方。
完成見学会やモデルハウスへ行ってみたい方。
直接相談してみたい方。
資料請求、見学予約、問い合わせなど、次にできる行動を分かりやすくしておくことで、お客様も動きやすくなります。
問い合わせが来ない原因を分ける
「ホームページはあるのに問い合わせが来ない」
という場合も、原因は一つとは限りません。
どの段階に問題があるのかを分けて考えてみましょう。
検索で見つけてもらえていない
そもそも検索で見つけてもらえていないのであれば、ホームページの中身を改善しても見てもらえる機会そのものが少ない状態です。
検索順位や狙っているキーワード、施工エリアとのズレなどを確認する必要があります。
アクセスが問い合わせにつながらない
アクセスはあるのに問い合わせにつながらない場合は、ホームページを見たお客様が、
「この会社に任せたい」
「一度相談してみたい」
と思える情報が十分に伝わっているか確認します。
施工事例、会社の強み、サービス内容、会社情報などを見直してみましょう。
YGMでは、ホームページから問い合わせにつながらない理由を見つけてもらうところから問い合わせまでの流れに沿って考えています。
見られても行動されていない
ホームページの内容は見てもらえているのに問い合わせにつながらない場合は、次の行動への導線も確認します。
問い合わせボタンは見つけやすいか。
フォームは入力しやすいか。
見学予約や資料請求への入口は分かりやすいか。
お客様を迷わせていないかという視点で確認してみましょう。
数字を見ながら改善する
改善するときに大切なのは、
「何となく古く見えるからデザインを変えよう」
と感覚だけで判断しないことです。
検索順位、アクセス数、問い合わせ件数などを見ながら、どこでお客様が止まっているのかを考えます。
検索で見つけてもらえていないなら検索部分を改善する。
アクセスはあるならホームページの内容を見る。
内容も見られているなら問い合わせへの導線を確認する。
このように原因を分けながら改善を繰り返すことで、その会社なりの「勝ちパターン」を見つけていきます。
YGMでは、ホームページ改善はまず原因を見つけることから始めると考えています。
問い合わせを増やし仕事を選べる状態へ
第一の目的は問い合わせ件数を増やすこと
ここまで、見つけてもらう、信頼してもらう、問い合わせにつなげる、改善するという流れを説明してきました。
ホームページ集客における第一の目的は、まず問い合わせ件数を増やすことです。
問い合わせそのものが少なければ、会社側の選択肢も増えません。
自社に合うお客様を選びやすくなる
問い合わせ件数が少ない状況では、限られた案件の中から仕事を受注する必要があります。
そのため、本来想定していた価格より条件を下げて対応する場面が出てくることもあります。
一方、問い合わせの母数が増えてくれば、「来た仕事を何でも受ける」という状態から、「自社に合うお客様や、狙いたい案件を選ぶ」という状態に近づいていきます。
相性の良いお客様が次につながる
ここでいう「良いお客様」とは、単に人柄が良いお客様という意味ではありません。
自社の家づくりへの考え方に共感している。
自社の価格帯と合っている。
自社が得意とする家づくりを求めている。
そうした自社と相性の良いお客様のことです。
会社側とお客様側の希望が合えば、お互いが納得できる家づくりを進めやすくなります。
そして、そうした仕事の積み重ねが、紹介や口コミを通じて次のお客様につながることもあります。
YGMでは、
まずホームページからの問い合わせ件数を増やし、その先に、自社に合うお客様や仕事を選べる状態をつくること
をホームページ集客の最終目標として考えています。
まとめ｜問い合わせまでの流れを育てる
工務店のホームページ集客では、一つの施策だけを見るのではなく、
集客費と成果を確認する
→ 施工エリアのお客様に見つけてもらう
→ 興味を持ってもらう
→ 信頼してもらう
→ 問い合わせにつなげる
→ 数字を見ながら改善する
という流れ全体を整えていくことが大切です。
そして、施工事例やコラムなどの情報を積み重ねながらホームページを育てていけば、その情報は会社の資産として残っていきます。
まずは問い合わせ件数を増やすこと。
そのうえで、自社に合うお客様や仕事を選べる状態を目指していく。
それが、YGMが考える工務店のホームページ集客です。
